Инвестор или партнер или почем нынче участие
Требовать невозможное - это отказать самому себе.
Публилий Сир
На рынке всегда бегает два типа бизнесменов:
- Те, которые умеют и знают: как делать бизнес, но им постоянно не хватает денег на
реализацию их потенциального таланта.
- И те, у которых есть деньги, но они в силу различных причин не хотят, либо не умеют самостоятельно делать бизнес в реальном секторе экономики и предпочитают финансовое участие.
При этом хочу вам напомнить, что те, кто живет на доходы от финансовых вложений, могут
быть как кредиторами, так и инвесторами. Так вот разговор в данной статье идет о последних.
Ну, и ладно. Вот вы нашли хорошую идею, проработали рынок сбыта, примерно подобрали
команду, и судорожно нуждаетесь в деньгах. Банк вам скорее всего не даст:
- вам нечего заложить;
- у вас нет еще кредитной истории;
- у вас новое предприятие и т.д.
В общем, тут вам искать нечего, и прямая дорога лежит к инвесторам.
На какую долю в собственном проекте вы можете рассчитывать?
Это будет зависеть от нескольких факторов:
- Перспективности вашей идеи.
- Ваших переговорных навыков.
- Вменяемости (читай жадности) инвестора.
Рассмотрим все по порядку…
1. Перспективность идеи. Здесь инвестора будут интересовать ответы на следующие вопросы:
a) Объем вложений. Эта сумма желательно должна находиться в пределах от 5% до 20% от его финансовой мощи.
Дело в том, что это не кредитор, поэтому мелкие заявки ему будут не интересны,
а сильно крупные - будут изрядно "попахивать" риском для него. Поэтому перед тем как идти к инвестору
с предложением, желательно предварительно "навести справки" об его денежном потенциале.
b) Рентабельность. Она должна быть в 1,5 раза выше банковского процента, чтобы вызывать у него интерес
для перемещения денег. Но при этом, она должна быть не более чем на 30% выше, чем у тех
проектов, которые он уже финансирует. Иначе, он расценит такую рентабельность как
составляющую излишней рискованности. Поэтому перед тем как идти к инвестору, осведомитесь
о тех проектах, которые он уже финансирует.
c) Срок окупаемости. Понятно, что он не может быть меньше чем 4 месяца, иначе инвестор может подумать, что вы
недостаточно хорошо проанализировали основные этапы проекта. Но и срок более чем 2,5 года оттолкнет инвестора: никто не хочет вкладывать деньги на слишком длинный период времени, так он может затянуться, законы могут поменяться, приоритеты смениться и т.д.
d) Объем сбыта. Не маловажный фактор, целиком и полностью вытекающий из представлений инвестора.
Если инвестор привык работать на местном рынке, он не захочет иметь дело с массовым
продуктом, так как эти риски - ему мало знакомы. И наоборот, те, кто уже привык вкладываться в стандартизированные товары, не станет увлекаться вложениями в технически сложное новшество.
e) Срок жизни проекта. Вот здесь, чем больше, чем лучше. Понятное дело, что если вы там нарисуете цифру в 500 лет, она больше вызовет вопросов, нежели восхищений. Но проект со сроком жизни в
15-25 лет, гораздо привлекательнее, чем в 5-7.
Предположим, что вы все сделали правильно, и инвестору ваша идея показалась перспективной. На какой процент доли в проекте вы можете рассчитывать. Стандартный процент - 20%. Это норма, это практика, это хорошо. Но коридор конечно шире: от 5% до 49%. При самых худших стечениях обстоятельств, меньше 5% вам не один инвестор не предложит. А если и
предложит - то это уже не инвестор, а яркий представитель криминальных кругов :)
Почему 49% это предел? Да потому, что человек, который дает вам деньги, не знает:
- Вас, и насколько вы талантливы и честны.
- Тонкости бизнеса, в который вы его тянете.
- Как можно вернуть свои деньги, если что-то пойдет не так.
Поэтому он хочет все контролировать и иметь право решающего голоса.
И отчасти это правильно. Деньги-то ведь он дает. А вы чем рискуете? Тем, что не удачно вложите его кровно заработанные?
Поэтому 49% - это тот максимум, на который вы можете рассчитывать, если у вас хороший опыт работы
с инвесторами.
2. Переговорные навыки.
2.1 Это тот самый инструмент, который позволяет вам из 5%, получить 49% в первом случае.
2.2 Но возможности его лежат гораздо шире. И хорошо прокаченный skill переговоров,
позволяет иметь средний результат на уровне 60% от проекта. А полный коридор
составляет от 50% до 80%.
Кроме вашего умения хорошо строить свою речь, дополнительную роль играют такие вещи как:
a) Вложить часть денег своих. Пусть это будет меньше 1%, но инвестор поймет, что вы тоже рискуете своими деньгами,
а значит - не будете тупо разбазаривать его деньги. И это сильно его успокоит.
b) Взять в компаньоны человека, который уже неоднократно удачно участвовал в других
проектах. Это поднимет вероятность положительного исхода вашего проекта в глазах инвестора.
При этом участие этого человека может быть чисто номинальное, для весу. Этот "свадебный
генерал" получит свои отступные за рекламу на его имени, и возможно останется довольным
(если вы только в конце концов не подмочите его безупречную репутацию .
c) Уже имеете гарантированный сбыт. И используете представителя крупного заказчика на
вашу продукцию на стадии старта проекта. Его также можно взять в долю.
При этом это тоже может быть чисто номинально, для увеличения вашего веса.
Ну, и т.д. Здесь честно говоря можно бесконечно перечислять, все будет зависеть от ценностного плана инвестора. А это уже совсем другая история.
3. Жадность инвестора.
Этот фактор может как увеличить вашу долю, так и уменьшить.
Особого совета здесь дать трудно, разве что: ищите щедрых, избегайте прижимистых.
Но даже в том случае, если вы встретили "скрягу", у вас все равно остается более одного
выхода. Вы можете:
- смириться с 5-тью процентами;
- послать всех подальше, и считать себя не признанным гением;
- прибегнуть к помощи профессиональных переговорщиков за деньги на этапе получения
денег;
- найти другого инвестора (посговорчивее;
- начать улучшать свои навыки работы с инвесторами и т.д.
Альберт Волосский
Zemo Trench Coat